初夏时节，绿意盎然，5月17日-5月18日，对点咨询猎头《打造成功客户阵型的道与术》工作坊在杭州成功举行。《打造成功客户阵型的道与术》工作坊是对点咨询2024年上半年重点打造的猎头高级经理培训。旨在借助刻意练习理论和认知原理，通过深度破冰的方式，帮助学员学习一门新技能的方法论，思考和解决在客户阵型、客户判断和客户打法方面的落地实践问题。与此同时，工作坊致力于通过分析客户，提高学员在客户关系管理、判断和策略制定方面的能力，让学员能够独立思考和解决在客户阵型构建和维护中遇到的实际问题。
开班致辞
对点咨询创始人兼CEO Joyce为此次工作坊开场，她向学员们分享了自己在中欧后E的学习经历，投入越深，收获越多。Joyce鼓励大家以学习者的心态全身心投入到工作坊，通过主动学习激发思考，主动提问、积极交流和分享观点，将所学知识应用到实际工作中，通过实践来巩固和深化理解。
学习篇
课程伊始，主持人Herbert带领大家回顾并讨论了刻意练习的方法论和几项经典的认知原理——达克效应、舒适圈和认知遮蔽。帮助学员建立学习框架，为打造成功客户阵型打下良好的基础。
刻意练习的关键：所谓天才，本质是正确的方法+大量的练习。
达克效应：认知的成长之路，愚昧巅峰→绝望低谷→开悟之坡→平稳高原
舒适圈：人们倾向于待在熟悉的、舒适的区域，避免面对不确定性和挑战。有些人可能会选择避免学习新事物，以保持现状的舒适和稳定。
认知遮蔽：由于主体存在的神经限制，个体限制，社会限制，导致观察和认知事物的过程中，发生了对信息的过度概括，删除和扭曲，这就是认知遮蔽。
应用刻意练习有什么样的收获？又遇到过哪些问题？
在主持人的引导下，六个小组进行了激烈的讨论，大家持续输出，就设置高目标拉动，走出舒适区；建立学习模型；打破思维上的认知遮蔽等达成了共识。
公司联合创始人Tim对大家的讨论进行了肯定，并进行了精彩的补充点评。
Tim总结
先进是综合的结果。学习先进的同时也要学习后进。了解后进为什么是后进，才能全面地认识到先进为什么会成为先进。 调用认知模型，能够更加深入快速地认识事物的本质，有效地降低学习新事物时的沟通和认知成本 识别自己的能力圈，保持开放的心态。不要随意对能力圈之外的事物下判断，避免一味的批判性思考。 在借鉴他人优点时，采取“先僵化、再优化、后固化”的方法，首先忠实地学习并模仿，然后根据实际情况进行调整优化，最终形成自己的稳定模式。
客户篇
公司联合创始人Tim用“流水不腐，户枢不蠹”的现象说明了变化的重要性，并指出在业务操作中，客户的需求和团队的能力都是在不断变化的。我们不仅需要客户，更要关注客户的结构和团队能力的匹配。短期目标可能仅仅是获得客户，但长期来看需要更深入地了解和优化客户结构。随后，大健康业务总监Nisa向大家分享了团队由BD目标公司到攻克重点客户的经历及思考和复盘。高科技业务总监Michael带来了运动战结合七新（新行业、新公司、新业务/新部门、新领导、新技术、新资金、新市场）的精彩分享。
阵地战 · 攻坚战 · 运动战
课程第二日，学员们运用前期所学的理论框架及工具，针对猎头业务阵地战、攻坚战和运动战的客户获取、客情关系打造、高水平交付等问题进行了激烈的探讨交流。大家结合业务实际场景制定解决方案，各个小组学员代表依次分享研讨成果。
学员金句
1.打造成功客户阵型，与Member沟通时标准要明确，可量化、有承诺、有一定的复盘+闭环。
2.客情关系的基础是交付。
3.关键事件要处理好，这也是和客户价值观的碰撞，建立深层次的信任
4.追求长期价值，建立客户蓄水池，吃亏是福
5.做好交付的本质，是优化流程和提升交付效率。
6.对于运动战客户难点在于识别，对于阵地战客户难点在于交付。
……
《打造成功客户阵型的道与术》工作坊已圆满结束。通过此次课程，学员们对打造成功客户阵型以及运动战、攻坚战、阵地战的打法都有了更加清晰且深入的理解。相信通过对行动计划的跟踪及项目落地跟进，学员们能将所学方法论和工具，落地到日常业务工作中，定将取得更多硕果，也将为公司业务发展不断注入新的动能！
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