在激烈的市场竞争中，为了稳固阵地并赢得一席之地，我们针对强竞争的靠谱客户采取了双重战略：一是深化客户关系维护，二是确保高效交付。

怎么维护客户呢？我反复思考，最终定位到了“心”上——这个心，指的是敬畏心，是责任心，是客户第一的决心。我们的终极目标是帮助客户提升其市场价值。

——Nisa

客户端

回顾下来，我们主要做了几个动作：

1. 客户第一，传递愿景。

每次与客户Key person沟通时，我总是重申自己从事这个行业的初心和信念——通过为医药公司精准输送高阶人才，助力医药产业发展，不仅是为了实现自己的职业目标，更是为人类的生命健康做贡献。这引发了很多客户的共鸣。

2. 提供价值，岗位高效交付。

首先要做到快速响应和交付。其次，当客户面临一些决策时提供全方位的支持。比如辅助客户做好侧调。发现人选有风险立即和客户对称，即便有Turn Down Offer 的风险，也坚持提供真实、透明的信息，防止不合适的人入职客户公司；最后，陪伴客户一起成长。我们的陪伴不仅限于Offer的成交，更在于与客户一起成长，共同面对挑战，实现共赢。通过预判市场趋势和准确评估客户的业务布局，我们能够在客户岗位启动时快速提供支持，助力业务发展。

3. 严格执行高标准。

企业最终录用的人选，基本都是符合最初设定的人才画像标准的。所以我们一定要以更高的标准去招聘，才能交付到符合标准的人。我们严格遵循共创出来的业务SOP来寻找企业当前发展阶段需求的人才，力求尽量准确地识别人选的意愿和动机，通过下切到顾问如何跟人选提问、人选如何回答、我们如何判断等。我们的目标是：尽量保证推荐的人一定可以面试；面试通过的人一定可以谈薪；谈完薪的人一定背调不出问题；背调不错的人一定可以入职；入职的人一定可以过保……未雨绸缪，每一道流程都进行风险前置。

4. 建立长期信任。

高频沟通，除了常规的业务链接，我们会定期跟进流程内人选的工作行为和表现，也会定期统计多少人选通过试用期、哪些人入职超过一年、哪些超过两年等等。将人选的适应情况和不同阶段对企业的感受和评价给到客户，也让客户去总结这些人给公司创造的价值回报……这些动作加深了客户对我们的信赖。

战术端

说到交付，我的心得是用心“觉察”。通过深化自我认知，不断思考和迭代来提高解决问题的能力，从而尽可能确保我们的岗位交付---同时也实现了伙伴们能力价值的不断精进。在操作强竞争的靠谱客户Case的过程中，我们采取团队头脑风暴共创的形式，一起复盘，得出了多项重要的结论：

团队目前的做单模式：

做重点岗位模式

♦优点：集中资源攻克高价值岗位，易形成突破,提升团队整体业绩

♦缺点：对团队成员的专业能力和资源要求高，岗位选择需要精准

做多岗位少推荐模式

♦优点：覆盖面广，增加曝光机会，适合广泛撒网策略

♦缺点：推荐质量可能不稳定，转化率相对较低

做多岗位多推荐模式

♦优点：通过大量推荐提高转化率，适合拥有丰富资源和人脉的团队成员

♦缺点：工作量大，对团队成员的执行力要求较高

团队成员能力与模式对标：

♦对于擅长特定领域、拥有丰富资源和人脉的团队成员，可选择做重点岗位模式

♦对于擅长多领域、但资源和人脉相对有限的团队成员，可选择做多岗位少推荐模式

♦对于执行力强、能够处理大量工作的团队成员，可选择做多岗位多推荐模式

得出这些结论后，我们根据每个人的能力和职位方向，以及职位数量，选择最适合的做单模式和策略，取得了显著的效果。今年，我们团队在Offer复盘中分析了大量的数据，发现一个现象：选定一个岗位，平均两周8个以上推荐，就能转化成一个Offer。经过这次复盘和过往数据的验证，我们达成了一项共识：选定一个岗位作为重点项目，就要坚持做到两周8个以上推荐。如果没能达到这个标准，就不要怀疑或者更换岗位，先去优化策略和执行过程。当我们坚定地去执行后：团队里唯一一个没有Offer的伙伴成交了今年的首单！其他伙伴在明确的标准指引下，少了很多内耗，业绩也更加稳定！

写在最后

借用天道的一句台词：“你给我的我不要，我也要不来，只有我自己觉到的，悟到的才是我自己的。”从心出发、用心觉察是帮助自我觉悟非常好的方法，给到了我们不断迭代的认知，不断拓展的思考广度和深度，以及不断进步的业绩。从心出发，用心觉察，希望大家都能找到那个最真实最优秀的自己，和自己好好合作，来对抗市场的不确定性，保证我们的业绩不断超越！