前言

客户选择是一种生产力。

大部分的选择困难本质是没得选，或者可选的客户少。从开源做起，客户多了，选择也就多了。现在客户招聘节奏变化快，很少有客户的需求是从年头到年尾持续爆发。高产客户的窗口期可能是一个月或者一个季度。所以我们需要不断开发新客户来解决原点本质问题。多开源才能持续有优质客户，才能有选择的机会。

大家觉得Case比较多的时候，可以问问自己：我们有更好做的Case可以给顾问吗？有更容易成单的运动战客户给团队吗？如果没有，说明我们的选择还不够多。持续开源+坚持拜访+All in肯打，是客户选择的必要条件。

持续开源-增加选择

好客户是每个团队的基本保障，但好客户为什么一定被我们碰到？拥有庞大的客户数量基础，才能筛选出真正优秀的伙伴。持续地BD，是找到优质客户的关键。

经常能听到有人说“我手头有项目正在执行，来不及BD”。但换个思路想想，我们是不是可以通过BD发现更多易于操作的岗位、或者开拓新的领域，发掘到新的运动战客户？

客户的需求一定是动态变化的。项目经理是最大的开源责任人，要配合七新——新行业、新公司、新业务、新领导、新技术、新资金、新市场持续BD通过开源寻找运动战客户。BD的步伐不应该停歇，寻找运动战客户的脚步也永不停歇！

坚持拜访-验证选择

在条件允许的情况下，我们团队的成员都会去拜访客户。Case到谈薪阶段，无论客户在哪里，我们都会确保拜访，以持续验证选择。正如林彪写过一篇怎样当好一个师长。他写的勤勉是首要品质，不勤快的人办不好事情，不能当好军事指挥员。对于自己职责范围内的工作，必须亲力亲为，亲自Check和执行。

项目经理就是指挥员的角色，必须亲自深入了解客户，才能做出准确的判断。

没有亲自拜访，我们怎么能知道客户的真实情况？

没有面对面的交流，怎么能建立起基本的信任？

过去，我们通过拜访成功筛选并排除了一些客户。比如某家客户在电话沟通中表现得非常友好，一直强调职位的紧急程度。然而，当我们安排了面对面的会面，发现实际情况和电话沟通的情况大相径庭：HR迟到，公司环境压抑，并且在沟通招聘数据时，发现这个岗位长期招聘，并不像能够持续产出的客户。这次拜访让我们决定暂时不再推荐这个职位。如果没有这次面对面的接触，我们可能就会被误导。许多人可能会说先推荐，推荐了再说，但我认为，只有见到客户，我们才能做出真正的判断。

肯打-All in投入 

在招聘领域，我们追求的不仅是数量，更是质量。职位的周推荐量不只是我们的目标，也是我们验证客户可靠性的试金石。

战术有千百条，第一条就是肯打。如果只是被动地等待机会或者未能达到推荐的量级，我们可能连测试职位和客户的真正价值都没有触及到，更不要提深入理解了。

历史给我们的启示是深刻的。Tim曾推荐过的电影《大决战之辽沈战役》中，里面有很多人物真实的心理斗争。最后攻克锦州是一场关键性的硬仗，也是下了决心之后，用咬定青山不放松的姿态拿下的。过程中有过摇摆，也证明了任何犹豫和摇摆都是拿不到成果的。只有真正下定决心，才能收获成功。

这与我们的Case是一样的，没有重点案件的深入挖掘和推荐，我们很难轻易拿到结果。优秀同事的案例和数据分享就充分说明了这点：重点案件的推动，只要勇于出击，就能看到结果。哪怕结果不尽人意，也能明确职位的真实情况。所以让我们寻找那些值得深入合作的运动战或阵地战客户，以积极主动的姿态出击吧！

总结

持续开源增加进入优质客户的几率，通过拜访来有初步验证，最后用肯打来验证客户和职位的选择。

客户端花费的心思越多，就越容易选到更好的客户。