点点：Hello，Mevin,很高兴邀请到你。能否讲讲机构销售这个岗位是做什么的？

Mervin：从名字就能看出，机构销售是对接“大客户”的，也就是机构投资者。

基金公司的客户一方面是散户，一方面是“大客户”，包括银行、券商、保险公司资管部门、上市公司和私募基金、信托公司等。

机构销售的工作内容主要是拓展机构客户，向机构投资者销售基金产品。因为机构投资者购买量相对于“散户”更大（一般几亿到几十亿的规模），所以对机构销售的专业要求也更高一些。一些大的机构购买基金需要买白名单内的基金，所以作为机构销售面对这部分客户的话需要先做准入，后续需要带基金经理去做路演，最终达成基金产品相应的销售业绩。

点点：了解了！机构销售这个岗位需要什么样的人？通用的要求是哪些？核心竞争力是什么呢？

Mervin：一般来说，专业的知识技能、重点院校相关专业出身、具备较强的沟通能力和团队协作能力、学习能力和抗压能力是这个岗位普遍的要求。

因为面对的都是专业的机构投资者，所以机构销售本身的专业能力就有比较高的要求。不仅要了解产品，也要理解客户的核心诉求、同业在做什么。基本的金融专业素养、时刻保持业务专业度，是机构销售的基本盘。

一个优秀的机构销售，会进化到“投销一体化”的境界，既懂投资、懂市场、懂产品，又能够时刻给予客户专业化的服务与陪伴、进而完成产品的销售。

谈到核心竞争力，市场上有两种机构销售会很受到客户青睐：一种是偏专业型的人选，学历背景好，金融知识扎实。第二类是资源型，不论在什么平台都能把产品快速销售出去。性格外向，沟通和语言表达能力好。

中小型基金公司会倾向于强资源型的人选，头部公募基金则更多的倾向专业型的人选。

点点：机构销售这个岗位的发展空间怎么样？

Mervin：公募基金这个行业发展比较快，2015年我入行的时候，全行业大概有八九十家公司，现在已经发展到一百三四十家，从业人员的数量也有很大的扩张。这个行业的竞争比较激烈，机构销售也是一个有些“卷”的岗位。

一般来讲，基金公司的员工数量并不多。头部基金公司的人数总共千余人，中型基金公司的人员可能两三百人，所以架构相对比较扁平。从最基础的机构销售到公司总经理，最多不超过三个级别，因此机构销售这个岗位的发展更多是专业序列的发展。薪酬上想有较大提升的话还是要往管理序列发展。

在大资管领域，公募基金的主动管理能力更强，因为基金经理要接受全市场的排名，这会对他们的业绩有很强的倒退作用，所以公募基金的产品在市场上会更占优势。机构投资者购买公募基金也有政策倾斜。所以公募基金对机构销售来说是不错的选择。

点点：好的Mervin，对于机构销售人选来说，求职或跳槽有什么要特别注意的事情吗？关于长期职业发展，你有哪些建议给到他们？

Mervin：从业多年，和这个领域许多人选有过深入的交流，也见证了蛮多候选人的成长、蜕变，我就给到两点自己的建议吧：

1）随着年龄和资历的增长，建议人选主动出击，抓住职业发展黄金期，向管理级别发展。化被动为主动，提升自己在市场上的价值。

2）虽然公募基金目前头部效应比较明显，是大多数机构销售的理想雇主，但是从业三年以下的人选可能更适合去这里，对于从业四五年及以上的人选来说，并不建议扎堆看头部公募基金的机会，因为头部公募基金相对部门人员数量多、所以成长空间相对更窄，发展的局限性也更大。