杭州对点人力资源管理有限公司

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2023杭州市优秀猎手Mark：硬核招才引智，做高端人才与企业的桥梁

2023.11.21

区域的高质量发展离不开高端人才。近年来，杭州市抢抓数字经济发展机遇，加码“招才引智”政策，不断完善人才生态促进创业、带动就业，打造充满活力、饱含希望、机遇叠加的人才战略高地。对点咨询积极承担社会责任，将招才引智作为重点工作进行推动，为杭州多家企业招募技能类、管理类、研发类人才，助力企业搭建业务核心团队。究竟什么样的人能进入猎头的视野？猎头又是怎样“猎取”到高端人才的？本期访谈，我们特邀2023杭州人力资源服务机构招才引智优秀猎手Mark来分享他的“猎人秘笈”。

01 初入猎场

2018年大学毕业前，Mark来到杭州参加面试，在和对点约校招会面试的前一天，他接到了一家人力资源机构的Offer。Mark回忆说，“本来打算直接入职，拒掉对点的面试。结果那家公司的HR问我，还有哪些机会正在沟通，知道后告诉我说对点蛮不错的，可以聊一下。这一聊我就来到了对点。”

那场校招会给Mark留下了深刻印象，他发现对点对于实习生的重视程度很高。校招会现场，人事中心对公司的情况和实习生发展做了详细介绍，各业务线的领导也都上台分享了自己的团队情况和业务情况。紧接着，公司让实习生自己选择意向团队，选完后再进行单独面试。

接触下来，我觉得对点的校招做得更加专业。当时两家公司的实习生薪资差得还挺多的，但我觉得钱是一部分，选择一个自己更认可的平台可能会更好。所以我就选择了对点。事实证明我的选择没有错，后来对比一系列的发展，当时的选择还是很重要的。

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02 做猎头就是要做大单

入职后，Mark不挑岗位，来活就做。销售、市场、研发、生产、BD、EHS…只要一个岗位没人支持，他就接下来，遇到很棘手的Case也会想办法去搞定。实习期间，他就成交了5个Offer，有湖北的市场总监，江苏的销售负责人、杭州的研发总监，台州的市场总监和技术总工。

因为表现十分亮眼，2018年夏季，Mark被评为优秀实习生。当时他有两个选择：去参加优秀顾问三亚游，或者去千岛湖参加公司管理层半年度会议。大部分同事选择了去三亚旅游，Mark选择了参加半年度会议，听听高层都在讨论什么。这场会议的一个主题分享就是如何做中大单，大家反复在会上强调了做大单的重要性，为他印下了深刻的烙印。“这和我个人的理念非常契合：做猎头就是要做大单。越大的单，越高的岗位，做成的成就感就越强。而且同样都在付出时间和精力，为什么不和高端人才沟通呢？

2018年7月，从半年度会结束后，Mark就坚定地投入中大单。很多人首次和高端人选沟通时会有些心理障碍，Mark没有任何心理障碍。在他的认知里，只要有岗位，他就有和人选畅聊的资本，在沟通中也会获得很多的成长和提升。转正后的3个月里，Mark一连成交了两个收费15万以上的岗位。

2018年12月，国家提出了医药集采，Mark正在做市场营销板块，受到政策的影响，客户的很多岗位停招。面对大起大落，Mark没有感到焦虑，他开始接触外资医药公司，了解不同类型的职能和不同层级的人选。切入心血管和肿瘤市场后，他感觉到自己的视野突然拓宽了，此前了解的不过是医药行业的冰山一角。2019年4月，Mark开始爆发，连续成交了18W和42W的大单。年底又成交了一个60W的大单，刷新了自己的纪录。

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03 硬核招才引智

疫情下的“海归”——为合资药企猎寻BD负责人

三年前，Mark接下了一个特殊的Case，这个Case他花了两年的时间关闭。客户是一家合资药企，在美国收购一家子公司后，想在当地为子公司的管线寻找合作方，同时把美国一些优质管线引进到国内市场。需要一个海归背景、对美国市场有足够多了解，并且接受长期国内外出差的人选，并且要是华人。这样背景的人在市场上是非常稀缺的，Mark寻访了很久，终于对接到一位合适的在美华人，客户也发出了Offer。当时新冠疫情非常严重，人选在现行政策下无法办理回国的手续，也存在多方面的顾虑，无法马上离职。客户公司等待了大概半年，人选仍然无法回国，最终放弃了入职。

这个Case只能重新开始做，在锲而不舍地搜寻-转推荐-Mapping-转推荐后，Mark终于又找到一位合适的人选。客户和人选聊得不错，但提出需要人选回国再次面聊。当时虽然已经过了疫情最严重的阶段，但回国仍不是件容易的事，多个国家航班熔断，回国需要转机，联程行李直挂前提下对签证和护照也有很多要求。经过千方百计的沟通和推动，Mark最终让人选回国和客户见了一面。一朝被蛇咬，经历了前一位人选Turn Down后，客户非常担心这位人选会放弃入职。确定录用后，又过了两个多月才发出Offer。最终，Mark的人选顺利进入客户公司。为客户公司管线推进起到了重要作用。

从招聘支持到人才咨询——为药企招募BD负责人

一家客户招BD负责人，要求有PHD背景，Mark陆陆续续推荐了很多人，也产生了不少面试，但最终都没有结果。直到市场上这个领域的人选都联系过了，Mark把几个月来沟通的人选全部汇总到一张Mapping表，托客户HRD转给了CEO。CEO看到Mapping表后，主动加了Mark微信，然后和他约了个视频会议沟通市场情况。Mark分享了市场情况，给出了自己的建议。目前符合条件的人很少，并且同时符合的人选，软性素质不一定能通过。如果是为了解决问题，建议在录用条件设置上做一些变通。CEO听取了Mark的建议，Offer了两个他推荐的人选。人选入职后为客户公司解决了很多问题，目前仍就职于客户公司并发挥着重要作用。

大单的困难点很多时候在于没有清晰的定位，岗位职责比较模糊。这时候就需要猎头自己评估分析：客户现阶段的情况是怎样的？现阶段要解决哪些业务问题？未来几年想达成的目标是怎样的？中间存在的Gap是什么 ……这些梳理清晰后，结合岗位和职能，人才画像也会随之清晰。当然还是要推荐足够多的人，让客户进行判断。只要能够持续推人，Case是一定能够关掉的。

结果导向，为药企招募跨国公司合作项目BD负责人

Mark曾服务过一家客户。这家客户计划招募一位BD负责人。招聘的要求很明确，找到这个岗位的人选对Mark来说难度并不大，接到岗位的第一周，他就推荐了11位候选人。人选们的履历背景都非常优秀，然而客户却没什么反应。推到15个人后，Mark决定去拜访客户，当面沟通职位需求。

恰逢CEO出差来到杭州，Mark和客户经理马上约了他。这次见面，他们才了解到了CEO的真实需求。“CEO不看人选过往的履历，就是想和某家全球生物医药公司合作，如果人选有这家公司总部（英国）的资源就可以考虑。”见面结束后，Mark盘了一遍推荐的15位人选，其中一位刚好符合条件，认识那家生物医药公司的首席医学官。Mark当即为他约了CEO面试。

人选和CEO隔着电话聊了一个小时，听完他过往的项目经验和操作，CEO很满意。面试结束后又过了一周，某一天客户经理说CEO下午是空的，Mark立刻推动人选去找CEO。人选这边也非常配合，上午正在北京出差，午后就飞到了成都。面聊结束后的一切都很顺利，一周内就走完了谈薪-发Offer-背调-入职跟进的流程。“加入公司后，人选成功帮助客户和目标公司达成了牵头合作，并完成了一个3亿美元的全球疫苗开发项目。”提及这些，Mark的语气里满是骄傲。

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04 做高端人才与企业的桥梁

作为资深猎头，Mark向高端人才提出了建议：保持开放的心态，去拥抱市场，获取市场信息。不要拒绝任何一个猎头，因为猎头的每条信息都是有价值的。Mark讲，今年行情不太好的情况下，客户可以自己搞定一些经理级别的岗位招聘，但总监和副总以上的岗位仍需要猎头。这些人选不会挂简历在招聘网站，大部分都需要猎头去激活和影响。

越是高端人才，主动求职的意愿越低，被动被挖的情况越常见。这是传统招聘领域的难点，也恰好是猎头能提供的核心价值。

今年一定要推合适的人，过往的人可能急用，客户就直接录用了，今年会更多地审视人选是否“好用”。作为猎头，一定要有足够的人才储备，才能满足客户需求，提供合适的人。