5月7日，对点咨询猎头事业部BG1和BG2业务工作会议顺利召开。会议旨在总结与回顾数据，交流经验、凝聚共识，高质量服务每位客户及候选人。

会上，大健康杭州、大健康成都、高科技成都团队、高科技北京、半导体广州团队优秀代表为大家带来了精彩的主题分享。

大健康杭州团队 Aili

市场冷静期，在操作重点案件时，作案的前中期我们就要做充足的准备，做好每个细节，以应对各种变化。确保能把控好每一道来之不易的流程，真正地珍惜每一次机会！

在此，我梳理了作案过程中一些前中期的动作，希望对大家有帮助：

案件初期-信息收集阶段

资料准备

接到岗位的第一时间，马上对公司产品、资金（去向）、领导团队、技术平台、离职率等信息做尽可能详细了解（可以从在职的潜在候选人入手），来形成客户的思维导图。这样能更好地帮助候选人去了解公司。

差异化分析、吸引

市面上不可能有完全一样的公司，在创始团队背景、产品类型、靶点、适应症、临床表现、产品工艺、技术平台、商业化潜力或者变现的潜力等方面跟市面上相对成功的企业做对比来形成差异化，从而形成更具象的优势，来侧面论证客户公司的可持续发展性和稳定性。

这种对比也是委婉地告知人选：客户公司的市场定位很高，是处在某个段位的。

初步推荐

选择粘性较好、匹配度OK的人选进行沟通，在推荐机会的同时，了解人选怎么看待这家公司和机会。

现市场环境下，极有可能碰到HR/其他猎头找过人选，那就相当于为自己进行了信息汇总，能从不一样的角度获取更多信息。 

联系LM

通过LM了解其他竞争对手情况，面试反馈会很详细（甚至LM边面试我的人，边微信跟我讨论人选情况）。

若能凭借专业度获得LM的好感，自己推荐的人选便有优先被录用的机会。同时LM后期也会在薪酬谈判和干预中给到更多的支持。

案件中期-风险前置和把控阶段

薪酬把控

推荐出合适人选的同时要进行薪酬把控。注意,薪酬把控并不是压低薪资让人选产生厌恶，而是站在人选的角度，用你了解到的行业薪酬水平去考虑合适的薪酬。

在推荐或面试初期，就需要比较细致的把控（看情况而定，合作密切的客户推荐初期就把控，不那么熟悉的客户一面结束就把控），一定是有一个明确的数字产生的。

其它把控

反复和人选沟通对待地点的看法（包括家庭对于异地的支持等因素），不要发生一切谈妥，最后突然改变想法的尴尬局面。反复和候选人分析机会的优劣势以及这个机会对他的风险和收益，以保证人选既保持理性，又对机会持有信心。

高科技北京团队 Michael

最近成交了KA客户的中大单，自己总结了几点原因和感想，分享给大家：

1.中大单

从去年10月开始，团队开始提倡做中大单，提高客单价。团队今年整体的客单价有明显的提升。

Tim在中欧进行了一个调研“一个人职业到了一定阶段，做到大企业的中层以上，或者中小企业的高层，换工作想找个好机会很难很难，这类人有不少是“被动创业”，因为没有适合自己的”。

基于此，我们做中大单，候选人的选择少，机会对候选人更珍惜的，一旦双方Match，跑单的可能性也比较低。中大单才是猎头的价值所在。

2.高通时

我们联系所有面试的候选人时，都会告知人选需要进行深度的沟通，通过高通时，建立和强化候选人的信任关系。

3.Mapping

通过Mapping，我们成交了一个研发总监的中大单。

前期推荐了几个人选，但客户觉得市场人很多，想再多看一些人，提出了很高的要求。

这时候顾问反馈说市场人基本都找完了。因为目标公司就是3-5家，每家公司1-2位研发总监，所以没人了。

我们在推荐下一位候选人的时候，把Mapping报告给到了客户。看完Mapping报告，客户明白没人了，立刻决定Offer第一位人选，但人选已经准备接另一个Offer。客户马上急了，请候选人吃饭，并且提高了20%涨幅发了Offer抢到了人。

高科技成都团队 Zoe

1.业务敏感

保持对客户需求的敏感度，包括各种渠道的新闻、官方和非官方信息的收集。推测岗位需求，有裁员就有招聘，裁员可能是业务重心调整。第一时间抓住节奏做精准推荐。

2.心态坚定

Offer TD的情况下保持心态平和，因为换个角度验证了自己推荐了客户想要的画像，推荐了对的人，坚定继续补齐Pipeline。内心要坚信自己一定能Close掉项目。

3.专注专业

在同赛道猎头竞争对手中，保持专业。给候选人更多的信息，更多的分析，包括岗位的前世今生，JD背后的信息等等。

定期回访候选人，长期主义，成为候选人无话不说的朋友。

大健康成都团队 Nisa

感谢公司，也感谢团队小伙伴的全力交付。今天我来分享的一些关于我们团队做KA客户重点案件的收获和体会：

战略端

KA客户+大单杠杆+集中精力给单一岗位足够量的推荐

战术端

客户端（猎头预算过100万的）-成为优先级排第一的优质人才供应商：做好客户关系管理，市场洞察与策略调整

客户第一，链接话事人。和客户沟通从事猎头事业的初心和信念，树立形象。

提供价值，高效交付。临门一脚帮客户做有影响力的决策；在HR暂时没有决断时，做到角色上多赋能（辅助侧调）；不局限于简历传递者,当客户有Mapping和行业信息诉求时及时提供；陪客户一起成长（提前预判/正确评估 客户的条线布局，岗位启动时全力以赴）

定期“刷存在感”。定期盘点有多少人通过试用期，有哪些转正，有哪些适应情况比较好的，不断强化自己真正客观自己能做到的事。

交付端

根据每个团队成员的能力和职位方向以及职位数，选择最适合他的做单模式：

对于擅长特定领域、拥有丰富资源和人脉的团队成员，可选择做重点岗位模式-大单，中单交付结果杠杆显著。

对于擅长多领域、但资源和人脉相对有限的团队成员，可选择做多岗位少推荐模式---无结果

对于执行力强、能够处理大量工作的团队成员，可选择做多岗位多推荐模式--10-15万的单交付，保证每月至少1个Offer。

总之，做好排兵布阵，确保每个重点岗位两周内均有一定数量的推荐。

半导体广州团队 Angela

1.优质的人选先链接，多做Floating，熟记人选的情况。

2.保持和人选的高频沟通，多换位思考。遇到卡点及时求助，和直线Leader、跨级Leader做好配合。

3.专注自己，很多人都说市场很不好，我们能做的就是专注自己。多思考自己目前能做什么，需要提升的有哪些，把每一个流程中的机会努力抓住，和自己和解，不要内耗，做好每一件自己应该做的事。

4.相信量变会引起质变，付出才会有收获。今年明确了要做中大单，所以遇到中大单就会积极去做，坚定投入。

分享：一直以来快速出推荐的方法

首先，联系一遍之前说可能考虑机会的人选。

其次，把之前给过简历，但没有合适位置推荐的优质人选重新盘点。（双一流硕士学历、5年以上经验、履历稳定、看机会诉求明确的这类人选单独建档，隔一段时间就联系一遍）

最后，找不看机会但合适的人，或不考虑你手上机会但聊得还不错的人进行转介绍。

结语

当前市场环境下，加强回款管理，稳定现金流是每家企业的重点工作。每位同事都需要提高对回款工作的重视程度，增强紧迫感和使命感。

当前环境下，市场上已经没有所谓的简单Case。那些看起来困难的案件，只要客户需求是真实存在的，最终都会被关闭掉。

我们面临的选择是，要么我们成功关闭这些案件，要么机会就会流向其他供应商。

一旦锚定了目标，就要坚定地投入资源和努力。

《易经》有云，“穷则变，变则通，通则久”。在困境中要勇于变革，以适应不断变化的环境。 

日本马拉松纪录保持者大迫杰有一条著名的跑步信条——用心训练、积累平时。将变强视为一件简单的事情。他的方法论中，特别强调了在训练中进行疲劳分割和专注当下，比如在情绪低落时，进行自我反思和心态调整，这对于我们猎头的工作同样具有启发意义。

从外部环境来看，持续8年之久的中美贸易战对市场产生了深远影响，目前双方处于“斗而不破”的微妙平衡状态，在竞争中寻求合作。大多数人预测：市场将在下半年有所好转。

从数据趋势上看，公司月度Offer逐渐增长，期待更多同事的表现能够提升。期待我们的优秀顾问有更好的业绩表现，也希望更多同事发挥标杆作用！