固本正源,出自《晋书 · 武帝纪》。意为“让根基牢固而不可动摇,在源头上端正方向目标”。我想,在当前市场局面下,我们每位猎头从业者都需要回到自身的正位,追求猎头核心技能——Mapping能力和面试能力的提升。我希望我们每个leader、顾问都为此目标而奋斗,珍惜每一个阵地战大客户,与各位伙伴共勉。
——Demi
一、我眼中的阵地战客户
在我眼中,阵地战客户拥有行业影响力,他们的业务推进形成了复杂的多层增长曲线。在人才招聘方面不惜投入重金,使用猎头体量较大(一般千万级别猎头费预算)。团队合作频繁形成集团优势,个人业绩团队业绩持续获益。一旦这些客户的职位取得突破,容易在职能聚焦&同一客户多次成单,容易培养百万顾问。
我眼中阵地战客户的难点
堡垒势——客户
竞争比较激烈。客户信息少,很有时候只有职位要求和JD,并且JD的参考性比较弱,对接人较多,信息交互往往有滞后性。
否定势——市场候选人
市场候选人被多次联系过,简单的Story打不开口子,几乎每个岗位都要有持续的Mapping。
复杂势——流程和推进
阵地战客户有较高的用人标准(例如公司,学历,面试流程,面试结构化等等),较为繁琐的的流程和获取信息的不充分等。所以,作案思路-联系人选-Mapping-推动流程-谈Offer等都会遇到挑战。相比较小的客户,阵地战可谓“五味俱全”。
二、为什么一定要打赢阵地战
在商业领域,长远利益往往超越了短期收益,而积累的竞争优势也远比劣势更为关键。以中国和美国在芯片产业的阶段互换为例,比如我们目前会专注去做NVIDIA和Intel这样的顶尖公司。这类客户的成功交付,不仅给我们带来即时的业绩,更能提供了战略和战术上的深远价值。比如中国和美国的芯片阶段互换,我们现在会去做比较典型的公司,像NVIDIA和Intel等等。
战略价值体现在
品牌背书:成功交付为公司在行业内树立了良好的口碑,成为培养百万顾问和开拓新业务的有力支撑。
市场拓展:通过与行业领导者的合作,我们能够为其他潜在客户展示我们的专业能力和交付实力。
战术价值则包括
技能提升:通过与标杆客户的合作,我们的团队在Mapping、团队业绩突破和人才库扩充等方面得到了显著提升。
流程优化:实战经验帮助我们不断优化内部流程,提高整体的交付效率和质量。
我有过怀疑么?基础较薄弱的团队可以打赢阵地战么?坦白来说,我确实有过担忧。但凭借丰富的个人经验和行业伙伴的成功案例,我坚信这是完全可行的。新团队、新顾问通过正确的策略和坚决的执行力,同样能够在阵地战中取得胜利。
我总结下来,合作成功的关键在于:
攻坚战阶段:第一个Case的成功与否,是检验团队实力和策略有效性的重要指标。
多HC项目:处理第一个大规模项目时,如何有效管理多个HC(Headcount,即职位空缺)并确保项目顺利进行,是衡量团队协作和项目管理能力的关键。
通过这些关键点的把握,我们可以确保在竞争激烈的市场中站稳脚跟,不断积累优势,实现长期发展。这不仅是对团队能力的考验,也是对战略眼光和执行力的挑战。通过不断学习和实践,我们可以将每一个挑战转化为机遇,推动团队和公司向着更高的目标前进。
三、半导体客户A的攻坚战分享
Step1:观察攻势难度,拆解打法接下来的落脚策略
--了解岗位和部门的前世今生,还原需求的立体肖像。
--联络了客户对标公司工作过的一军非一军10多位人选,了解人才地图大致分布,人选对职位/客户的反馈,对称信息,推荐或者记录反馈。形成第一轮Mapping计划,跟客户经理/leader碰头策略。
Step2:近战,有耐心持续的去做难儿正确的事情,拉动HR做配合
一开始Mapping的落脚点很不明确,中间客户经理和顾问积极配合,持续提供反馈和搜寻建议。我们深入了解人才市场和目标公司的架构,探索市场动态和岗位潜在的突破口。基于这些发掘新的人选。将我们的结果和建议及时反馈给客户。
Step3:总结和推动成果期
在进行客户反馈和人选沟通的过程中,我们采取了分阶段、逐步深入的策略。针对项目的技术特点进行拆解,找到技术推荐的突破口。我们发现客户非常在意人选后续的稳定性,包括家庭状况、职业规划等方面。通过多次沟通,我们和人选的信任度不断加深,几位优秀人选经过多轮沟通进入了面试流程,我们推荐的五位人选面试达到了100%,并且成交了3个Offer。
Step4:收获期,开始合作多HC的首个项目
合作一个月后,我们进入了收获期,这个项目从开始搜寻到交付历时两个月,成交了3个Offer。从该项目的整个经历中,我梳理出以下关键点:
1、聚焦关键项目,在此期间几乎没有做其他项目。
2、该客户的用人风格,稳定性、学历好、技术相关度、尊重客观Mapping、配合度高等特质。
3、对客户的Story背书更为了解,各个条线需要相互了解情况。
4、极大提高了客户的信任,该项目成功后,客户HR随即给到了新的需求。我们继续以最快的方式交付核心项目。
Step5:复制和坚持
1、拜访客户,精心准备了拜访汇报:让客户知道我们做的工作。针对接下来多HC项目进行预估目标和达成情况,持续沟通,多鼓励,少批评,多支持,少观望。每天早会参加Mapping进度的确认和辅导,周而复始。
2、不断扫库,坚持目标公司的扫库,Q2开始每周持续推进,增加人选黏性。
3、争取多层级的拜访和合作共识,拿到了岗位先手以及预付款项目,针对困惑、冲突进行沟通,及时解决情绪问题。
阵地战岗位/客户的打法总结
第一原则,敢打。相信长期和短期的优势,接受挑战形成解决方案,基础并不扎实的团队仍然可以打。
第二原则,执行。保持一流的执行力,追求一流的策略,不断梳理Mapping。
第三原则,耐心。坚持复盘,阵地战客户的人才发展是伴随业务目标达成的必然,剩下的交给时间。
固本正源,出自《晋书 · 武帝纪》。意为“让根基牢固而不可动摇,在源头上端正方向目标”。我想,在当前市场局面下,我们每位猎头从业者都需要回到自身的正位,追求猎头核心技能——Mapping能力和面试能力的提升。我希望我们每个leader、顾问都为此目标而奋斗,珍惜每一个阵地战大客户,与各位伙伴共勉。
——Demi
一、我眼中的阵地战客户
在我眼中,阵地战客户拥有行业影响力,他们的业务推进形成了复杂的多层增长曲线。在人才招聘方面不惜投入重金,使用猎头体量较大(一般千万级别猎头费预算)。团队合作频繁形成集团优势,个人业绩团队业绩持续获益。一旦这些客户的职位取得突破,容易在职能聚焦&同一客户多次成单,容易培养百万顾问。
我眼中阵地战客户的难点
堡垒势——客户
竞争比较激烈。客户信息少,很有时候只有职位要求和JD,并且JD的参考性比较弱,对接人较多,信息交互往往有滞后性。
否定势——市场候选人
市场候选人被多次联系过,简单的Story打不开口子,几乎每个岗位都要有持续的Mapping。
复杂势——流程和推进
阵地战客户有较高的用人标准(例如公司,学历,面试流程,面试结构化等等),较为繁琐的的流程和获取信息的不充分等。所以,作案思路-联系人选-Mapping-推动流程-谈Offer等都会遇到挑战。相比较小的客户,阵地战可谓“五味俱全”。
二、为什么一定要打赢阵地战
在商业领域,长远利益往往超越了短期收益,而积累的竞争优势也远比劣势更为关键。以中国和美国在芯片产业的阶段互换为例,比如我们目前会专注去做NVIDIA和Intel这样的顶尖公司。这类客户的成功交付,不仅给我们带来即时的业绩,更能提供了战略和战术上的深远价值。比如中国和美国的芯片阶段互换,我们现在会去做比较典型的公司,像NVIDIA和Intel等等。
战略价值体现在
品牌背书:成功交付为公司在行业内树立了良好的口碑,成为培养百万顾问和开拓新业务的有力支撑。
市场拓展:通过与行业领导者的合作,我们能够为其他潜在客户展示我们的专业能力和交付实力。
战术价值则包括
技能提升:通过与标杆客户的合作,我们的团队在Mapping、团队业绩突破和人才库扩充等方面得到了显著提升。
流程优化:实战经验帮助我们不断优化内部流程,提高整体的交付效率和质量。
我有过怀疑么?基础较薄弱的团队可以打赢阵地战么?坦白来说,我确实有过担忧。但凭借丰富的个人经验和行业伙伴的成功案例,我坚信这是完全可行的。新团队、新顾问通过正确的策略和坚决的执行力,同样能够在阵地战中取得胜利。
我总结下来,合作成功的关键在于:
攻坚战阶段:第一个Case的成功与否,是检验团队实力和策略有效性的重要指标。
多HC项目:处理第一个大规模项目时,如何有效管理多个HC(Headcount,即职位空缺)并确保项目顺利进行,是衡量团队协作和项目管理能力的关键。
通过这些关键点的把握,我们可以确保在竞争激烈的市场中站稳脚跟,不断积累优势,实现长期发展。这不仅是对团队能力的考验,也是对战略眼光和执行力的挑战。通过不断学习和实践,我们可以将每一个挑战转化为机遇,推动团队和公司向着更高的目标前进。
三、半导体客户A的攻坚战分享
Step1:观察攻势难度,拆解打法接下来的落脚策略
--了解岗位和部门的前世今生,还原需求的立体肖像。
--联络了客户对标公司工作过的一军非一军10多位人选,了解人才地图大致分布,人选对职位/客户的反馈,对称信息,推荐或者记录反馈。形成第一轮Mapping计划,跟客户经理/leader碰头策略。
Step2:近战,有耐心持续的去做难儿正确的事情,拉动HR做配合
一开始Mapping的落脚点很不明确,中间客户经理和顾问积极配合,持续提供反馈和搜寻建议。我们深入了解人才市场和目标公司的架构,探索市场动态和岗位潜在的突破口。基于这些发掘新的人选。将我们的结果和建议及时反馈给客户。
Step3:总结和推动成果期
在进行客户反馈和人选沟通的过程中,我们采取了分阶段、逐步深入的策略。针对项目的技术特点进行拆解,找到技术推荐的突破口。我们发现客户非常在意人选后续的稳定性,包括家庭状况、职业规划等方面。通过多次沟通,我们和人选的信任度不断加深,几位优秀人选经过多轮沟通进入了面试流程,我们推荐的五位人选面试达到了100%,并且成交了3个Offer。
Step4:收获期,开始合作多HC的首个项目
合作一个月后,我们进入了收获期,这个项目从开始搜寻到交付历时两个月,成交了3个Offer。从该项目的整个经历中,我梳理出以下关键点:
1、聚焦关键项目,在此期间几乎没有做其他项目。
2、该客户的用人风格,稳定性、学历好、技术相关度、尊重客观Mapping、配合度高等特质。
3、对客户的Story背书更为了解,各个条线需要相互了解情况。
4、极大提高了客户的信任,该项目成功后,客户HR随即给到了新的需求。我们继续以最快的方式交付核心项目。
Step5:复制和坚持
1、拜访客户,精心准备了拜访汇报:让客户知道我们做的工作。针对接下来多HC项目进行预估目标和达成情况,持续沟通,多鼓励,少批评,多支持,少观望。每天早会参加Mapping进度的确认和辅导,周而复始。
2、不断扫库,坚持目标公司的扫库,Q2开始每周持续推进,增加人选黏性。
3、争取多层级的拜访和合作共识,拿到了岗位先手以及预付款项目,针对困惑、冲突进行沟通,及时解决情绪问题。
阵地战岗位/客户的打法总结
第一原则,敢打。相信长期和短期的优势,接受挑战形成解决方案,基础并不扎实的团队仍然可以打。
第二原则,执行。保持一流的执行力,追求一流的策略,不断梳理Mapping。
第三原则,耐心。坚持复盘,阵地战客户的人才发展是伴随业务目标达成的必然,剩下的交给时间。
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