固本正源，出自《晋书 · 武帝纪》。意为“让根基牢固而不可动摇，在源头上端正方向目标”。我想，在当前市场局面下，我们每位猎头从业者都需要回到自身的正位，追求猎头核心技能——Mapping能力和面试能力的提升。我希望我们每个leader、顾问都为此目标而奋斗，珍惜每一个阵地战大客户，与各位伙伴共勉。

——Demi

       一、我眼中的阵地战客户

       在我眼中，阵地战客户拥有行业影响力，他们的业务推进形成了复杂的多层增长曲线。在人才招聘方面不惜投入重金，使用猎头体量较大（一般千万级别猎头费预算）。团队合作频繁形成集团优势，个人业绩团队业绩持续获益。一旦这些客户的职位取得突破，容易在职能聚焦&同一客户多次成单，容易培养百万顾问。

       我眼中阵地战客户的难点

       堡垒势——客户

       竞争比较激烈。客户信息少，很有时候只有职位要求和JD，并且JD的参考性比较弱，对接人较多，信息交互往往有滞后性。

       否定势——市场候选人

       市场候选人被多次联系过，简单的Story打不开口子，几乎每个岗位都要有持续的Mapping。

       复杂势——流程和推进

       阵地战客户有较高的用人标准（例如公司，学历，面试流程，面试结构化等等），较为繁琐的的流程和获取信息的不充分等。所以，作案思路-联系人选-Mapping-推动流程-谈Offer等都会遇到挑战。相比较小的客户，阵地战可谓“五味俱全”。

       二、为什么一定要打赢阵地战

       在商业领域，长远利益往往超越了短期收益，而积累的竞争优势也远比劣势更为关键。以中国和美国在芯片产业的阶段互换为例，比如我们目前会专注去做NVIDIA和Intel这样的顶尖公司。这类客户的成功交付，不仅给我们带来即时的业绩，更能提供了战略和战术上的深远价值。比如中国和美国的芯片阶段互换，我们现在会去做比较典型的公司，像NVIDIA和Intel等等。

       战略价值体现在

       品牌背书：成功交付为公司在行业内树立了良好的口碑，成为培养百万顾问和开拓新业务的有力支撑。

       市场拓展：通过与行业领导者的合作，我们能够为其他潜在客户展示我们的专业能力和交付实力。

       战术价值则包括

       技能提升：通过与标杆客户的合作，我们的团队在Mapping、团队业绩突破和人才库扩充等方面得到了显著提升。

       流程优化：实战经验帮助我们不断优化内部流程，提高整体的交付效率和质量。

       我有过怀疑么？基础较薄弱的团队可以打赢阵地战么？坦白来说，我确实有过担忧。但凭借丰富的个人经验和行业伙伴的成功案例，我坚信这是完全可行的。新团队、新顾问通过正确的策略和坚决的执行力，同样能够在阵地战中取得胜利。

       我总结下来，合作成功的关键在于：

       攻坚战阶段：第一个Case的成功与否，是检验团队实力和策略有效性的重要指标。

       多HC项目：处理第一个大规模项目时，如何有效管理多个HC（Headcount，即职位空缺）并确保项目顺利进行，是衡量团队协作和项目管理能力的关键。

       通过这些关键点的把握，我们可以确保在竞争激烈的市场中站稳脚跟，不断积累优势，实现长期发展。这不仅是对团队能力的考验，也是对战略眼光和执行力的挑战。通过不断学习和实践，我们可以将每一个挑战转化为机遇，推动团队和公司向着更高的目标前进。

       三、半导体客户A的攻坚战分享

       Step1：观察攻势难度，拆解打法接下来的落脚策略

       --了解岗位和部门的前世今生，还原需求的立体肖像。

       --联络了客户对标公司工作过的一军非一军10多位人选，了解人才地图大致分布，人选对职位/客户的反馈，对称信息，推荐或者记录反馈。形成第一轮Mapping计划，跟客户经理/leader碰头策略。

       Step2：近战，有耐心持续的去做难儿正确的事情，拉动HR做配合

       一开始Mapping的落脚点很不明确，中间客户经理和顾问积极配合，持续提供反馈和搜寻建议。我们深入了解人才市场和目标公司的架构，探索市场动态和岗位潜在的突破口。基于这些发掘新的人选。将我们的结果和建议及时反馈给客户。

       Step3：总结和推动成果期

       在进行客户反馈和人选沟通的过程中，我们采取了分阶段、逐步深入的策略。针对项目的技术特点进行拆解，找到技术推荐的突破口。我们发现客户非常在意人选后续的稳定性，包括家庭状况、职业规划等方面。通过多次沟通，我们和人选的信任度不断加深，几位优秀人选经过多轮沟通进入了面试流程，我们推荐的五位人选面试达到了100%，并且成交了3个Offer。

       Step4：收获期，开始合作多HC的首个项目

       合作一个月后，我们进入了收获期，这个项目从开始搜寻到交付历时两个月，成交了3个Offer。从该项目的整个经历中，我梳理出以下关键点：

       1、聚焦关键项目，在此期间几乎没有做其他项目。

       2、该客户的用人风格，稳定性、学历好、技术相关度、尊重客观Mapping、配合度高等特质。

       3、对客户的Story背书更为了解，各个条线需要相互了解情况。

       4、极大提高了客户的信任，该项目成功后，客户HR随即给到了新的需求。我们继续以最快的方式交付核心项目。

       Step5：复制和坚持

       1、拜访客户，精心准备了拜访汇报：让客户知道我们做的工作。针对接下来多HC项目进行预估目标和达成情况，持续沟通，多鼓励，少批评，多支持，少观望。每天早会参加Mapping进度的确认和辅导，周而复始。

       2、不断扫库，坚持目标公司的扫库，Q2开始每周持续推进，增加人选黏性。

       3、争取多层级的拜访和合作共识，拿到了岗位先手以及预付款项目，针对困惑、冲突进行沟通，及时解决情绪问题。

       阵地战岗位/客户的打法总结

       第一原则，敢打。相信长期和短期的优势，接受挑战形成解决方案，基础并不扎实的团队仍然可以打。

       第二原则，执行。保持一流的执行力，追求一流的策略，不断梳理Mapping。

       第三原则，耐心。坚持复盘，阵地战客户的人才发展是伴随业务目标达成的必然，剩下的交给时间。